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外贸老鸟这样度过疫情三年!

时间:2022-11-19     人气:42     来源:     作者:
概述:今年有个热词叫做“松弛感”,本来这个词与反应迅速、积极抢单的外贸业务员很难沾边,但从雪明的身上,我看到了一个外贸老鸟在经历时代变迁之后的自洽......

今年有个热词叫做“松弛感”,本来这个词与反应迅速、积极抢单的外贸业务员很难沾边,但从雪明的身上,我看到了一个外贸老鸟在经历时代变迁之后的自洽,他的应变之道也值得更多外贸人参考。


01 迎合市场消费降级的变化


疫情以来,可能是我的产品属于较为刚性需求的日常用品,总体来说,订单数量较疫情之前没什么变化,甚至略为上升,但较为高端的产品卖得少了,中低端的卖得更好,在需求数量不变的情况下,我明显感到,客户消费降级了。


其实也好理解,我的主要出口市场在欧洲,这几年欧洲经济怎么样,大家有目共睹,欧元兑人民币的汇率都跌了10多个点。欧洲老百姓该消费的还是要买,但便宜的能用就不会买贵的了。


还有个变化,我的客户大多是贸易加生产的工厂,疫情前,从我这里买的成品和半成品比例大概各一半,疫情后半成品的比例逐渐增加,客户把以前是我这里的活拿去自己干了。


我问一个意大利客户法舍:“你们买了半成品回去,后面做成成品的工序还挺多的,你们人工不是挺贵吗,为什么这么搞?”


法舍说有两个原因,首先,现在市场竞争大,尽可能地降低成本才能保持竞争优势,他的工人大多是阿尔巴尼亚来的,工价大概只有本地工人的一半,所以他的人工成本不高;其次,如果买成品,他需要一次性支付全部产品的货款,从支付出去到他收回货款,占用的资金比较多,回款时间也较长,而买半成品大概只有成品价格的四分之一,他可以接到订单后再加工成成品,按客户订单量灵活生产,没有资金压力。


我有不少客户都是传承了几代的家族企业,经历过风风雨雨存活下来,在本地有较高知名度和较强的销售渠道。这几年在原材料和能源成本增长的情况下,他们都在挖空心思想办法继续生存下去,所以他们订单内容的变化,是很好理解的。


作为供应商,我当然也是尽可能地配合调整,以共渡难关。


02 给客户一个无法拒绝的条件


做生意十几年来,我积累了一批老客户,彼此形成了比较深厚的信赖关系。他们跟我合作常规产品的同时,也时不时地叫我寻找一些其他的产品,帮他们代为采购。


其实一个好的供应商跟一个好的客户是一样的,都不容易找到,特别是疫情之下,他们不便来中国开发新的供应商,参展机会也少,所以合作已久的供应商是他们一个不错的选择。


希腊客户南希,几年前向我询价一款产品,这款产品我这边不能生产,但是和我行业相关,我比较容易地找到了靠谱的供应商。


南希的产品需求量比较大,价格比较透明,我在中间赚几个点的劳务费。我想这既然和我常规产品相关,其他客户应该也有采购,于是我就告知其他客户我可以供应这款产品。


于是好几个客户都叫我寄送样板,但他们即使认可样板质量,就是不下单。也许是我的价格没有太大的优势,也或者是他们已经有了长期合作的供应商,不太愿意更换。


我经过分析,给了他们一个无法拒绝的条件:那就是发货之前只需要付30%的款,收到货物一个月后再付尾款。


在国际贸易中,给这种条款很需要胆量,对客户是很有诱惑力的。我的办法果然有效,他们一个个都接受了,开始陆续下单。


这种产品的利润比较薄,但很快就能上量,现在一年可以出50个集装箱左右。


但是也要提醒大家,这种合作方式有比较大的风险,不能随便套用。供应商那边每次都得先款后货,我得垫付百来万货款,如果客户迟迟不付尾款,我可怎么办?


所以我愿意给到这种付款方式的客户,必须是合作比较深厚的,敢跟他们这样合作,也是因为我以前访问过他们,他们也到中国拜访过我,相互的印象都不错,加上合作这么多年,也从他们那里赚到一些钱,退一万步说,就算他们不付尾款,我也不会亏到老本。


再就是汇率风险,因为是欧洲客户,交易货币是欧元,但是这几年欧元贬值得很厉害,利润不多的订单,很可能会因为汇率波动而亏钱。


所以当连续出货几次后,客户对产品的价格和质量都很认可了,我就开始调整,逐渐减少了押款的比例,从最开始的70%,到后面50%,然后20%,今年开始我就要求发货前付全款了,交易货币也换为币值更为稳定的美元。


当然刚开始他们很不情愿,但换别的供应商也是一样的,再说合作顺利了,为什么要换?于是他们也就逐渐接受了。


03 定价是个技术活


十多年前,我设计了一款产品,并申请了外观专利,定价的时候按照惯性,在成本的基础上加了15个点,但是这款产品一直乏人问津,卖得并不好。


我后来搜集了一些国外同行关于这类产品的批发价格和零售价格,发现他们的批发价格是我当时定价的5倍左右,零售价格则在10倍以上!


于是我调整了定价,为成本的两倍,没想到这样反而逐渐打开了销路。


几年前我发现了一个浙江同行仿制了这款产品,定价和我最开始的定价几乎一样,我通过客户拿到了一个样品,感觉产品质量确实比我的要差一点,但也还凑合,贪图便宜的客户也可以接受。


虽然我有外观专利,但我很难去举证这个事,只要他不公然放在网上,就很难找到证据。而且这个仿制品卖得并不好,至少我的客户一个也没找他买。因为客户看中的不仅仅是一个价格,还有价格之外的其他东西。


上个月,我的一个希腊客户收到货物后,给我发了一个视频,演示产品的电池门有点问题,必须得更换。我这边一调查,果然是模具出了问题,导致产品有瑕疵。


我立马安排工厂做了五千个电池门,然后发DHL快递,从他投诉到配件到达他手里,一周时间不到,全部换掉。客户对我的售后非常满意。


试想,如果利润很低的话,遇到这样的事,就很难办了。免费更换,肯定亏钱;不更换,这个客户就做死了。


以低价去和同行竞争,去开拓市场,未必有效,没人能保证产品不出质量问题,如果没有好的利润,谁愿意提供好的售后服务呢?


04 交货也是竞争力


这些年由于中国的人工成本越来越高,人口红利基本上已经没有了,价格优势越来越弱,但并不意味着中国制造没有优势了。


中国有完整的产业链、飞快的交货速度,这些既是生产力,也是竞争力。


我以经历过的两个事件为例展开说一下。


有一次,我的货柜已经在工厂楼下了,但还有差不多1/5的货物没有做完,怎么办?我告诉工厂老板今天晚上必须得装柜,老板说没问题。


当天晚上工厂全员加班,老板、老板娘、业务员、文员、仓管,甚至前台都上了生产线,不会装配的就打包装,一直到晚上11点半,全部做完并装柜,没有耽误我还柜(当然老板是给了加班费的,还请全体员工吃了夜宵)。


第二个案例,我曾接到一个很急的意大利订单,要求三天后发货,做完就发空运,订单数量还不小。


我问询工厂老板能不能搞定,工厂老板打了几个电话后,跟我说没问题,把订单接下来。


我说,以你工厂的生产能力,就算加班也无法按时交货啊!


他说,他所在电子产业园里面,大多都是电子加工厂,产品大同小异,工人对新产品上手很快,之前老板们有沟通,如果有兄弟工厂比较急的订单,就相互帮忙,这次他叫另外两家工厂一起来赶这个订单,所以按时交货没有问题。


我不禁感叹,中国人就是灵活,本是一个不可能完成的任务,一下就解决了。


对于我们外贸人来说,能快速交货是很大的接单优势。比如客户面对印度和中国的供应商,同样的价格,或者中国供应商的价格略高,应该选谁?中国供应商说10天交货,印度那边可能需要20天,因为印度要么罢工、停电,或者遇到什么大神过节需要放假之类的,过了20天还不一定能够交货,可能又找其他借口。但中国供应商大多靠谱,说到做到。


市场经济,时间就是金钱,很多产品过了销售期,就得再等一年,有时延期交货是很要命的。


记得一次在波黑拜访客户,客户向我抱怨说,你们的价格越来越高了,没有竞争力了。我就反问道:“既然你认为中国的价格高,为什么还从中国进口?怎么不去找印度或者东南亚的工厂呢?”


他说:“除非那个印度工厂的老板是中国人,否则我是不会买的。”


说完我们都哈哈大笑起来。


05 送人玫瑰,手留余香


我与白俄罗斯客户谢尔盖相识十多年了,他来中国拜访过我,我也去明斯克拜访过他,微信里经常聊天,私交不错。


2020年的春天,他公司因为疫情和制裁的双重打击,倒闭关门了,谢尔盖也就失去了收入来源。


一天傍晚,他给我发了一封邮件,大概意思就是,积蓄快用完了,在读大三的大女儿ELENA的学费没有着落,很抱歉,希望我能借他一千美金。


从字里行间可看出他也是犹豫了很久,实在没办法才开这个口的,我爽快地答应了,并告诉他,有什么困难告诉我,不用难为情。


2021年的3月,他又开口找我借一千美金,我特意多汇了些。


去年夏天,我问谢尔盖,ELENA应该大学毕业了吧,在哪里工作啊?他说ELENA找了份工作,但是上班不到一个月,那公司倒闭了,现在失业在家没事做,说很抱歉借我的钱现在还不了。


我说没关系,这笔钱就作为我送给ELENA的毕业礼物,不用还了,以后也不要再提了。


今年3月份,谢尔盖说他有一个兄弟在卡塔尔做一个项目,需要从中国采购一些产品,问我能不能操作,我叫他把详细的清单发过来,我看了一下,这些东西在中国不难找,就回复他说可以操作,没问题。


到现在我们已经合作操作了两个订单,我按照之前说好的,每次给他5个点的佣金,在算第一笔佣金的时候,他就说这笔钱不用付给他,作为之前借他的还款扣掉吧。


我拒绝了这个提议,给孩子的毕业礼物也不是开玩笑的,收到卡塔尔客户付款后,我第一时间就把佣金汇给他了,第二笔的佣金我也是收到货款立马就汇给他了。


这笔钱对我来说也就是锦上添花,但是对于没有收入来源的谢尔盖一家人来说绝对是雪中送炭,何况这两个订单,我的利润已经超过两千美金了。


06 有关度假的文化差异


每年8月左右和圣诞前后,欧美客户几乎都是雷打不动地要去度假,大部分是去海边晒太阳,这三年以来,疫情也没影响他们去度假。特别是今年,希腊的旅游业空前繁荣,游客已经超过了疫情之前的2019年。


但中国人没有休假传统,以前客户休假的时候,我依然坚持发邮件,或者打电话问候,结果当然是没有回复或者很快被挂电话。


那时我感觉沮丧,但换位思考一下,如果我们在过年的时候还要去查看邮件,应该也不开心,在错误的时间点去联系客户和骚扰无异,不但不会有正面效果,反而容易引起反感。


其实中国也有足够多的风景值得我们去欣赏,我们外贸人完全可以与欧美发达国家的人同步享受度假。


疫情暴发后的这三年,我带着家人自驾游。2020年的夏天,我们驱车去了海南岛,过了琼州海峡,经海口沿东海岸、下文昌、琼海、万宁、陵水,至三亚,共六站,气温舒适,景靓人少,水清沙幼,畅游大海,无比放松,实乃度假天堂,完全不逊于地中海沿岸。


2021年我们家陆续去了粤北和粤西,清远、韶关、江门、阳江、河源、肇庆等地,让久居珠三角的我们见识了另外一个广东,同一个省份,地形地貌、经济发展水平、风俗习惯,差别可谓地下天上。离开繁杂喧嚣的都市,在人烟稀少的山间水边、溶洞峡谷、麦田菜园、竹海森林,亲近大自然,身体和精神都得到放松,一家亲子出游,共处携行,更多交流,对于家庭建设也大有裨益。


2022年的夏天,我们从广东出发,经广西、贵州回湖北老家,然后经湖南回广东,前后近一个月,打卡了很多有意思的地方,也涨了不少见识。


中国太大,太多的山山水水值得游玩,同一条路线,反复走都不会厌倦;中国历史太悠久,太多的历史景点和知识值得我们去探访和学习;中国是个多民族的国家,各地的风土人情、特色美食、民族文化有很多的不同,值得去体验。


古人云,读万卷书,行万里路。人生没有白读的书,也没有白走的路,我们读过的那些文字,会帮我们认识这个世界,所走过的路,放大了我们的视野。认识不同的人,见识不同的景,听更多书斋里没有的故事,所有的经历都会沉淀在大脑里,滋养我们成为更好的自己。


对于我们外贸人来说,对自己国家有越多的了解,会有更多的个人自信和民族自信,这种旅行的收获,比呆在办公室多接几个订单更有意义,你说呢?


来源:外贸原力

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  • 您是否正在寻找创造性的黑五营销理念来发展您的业务?对于许多跨境电商卖家来说,黑色星期五活动可以说是一年中最重要的一天。竞争激烈,但也有很多购物者准备购买。本文,我们将分享最实用的黑五营销策略,以帮助您充分利用这一重要的营销机会。


    一、什么是黑色星期五活动?


    黑色星期五是美国感恩节后的星期五。2022 年黑色星期五的日期是 11 月 25 日。黑色星期五活动是假日购物季的传统开始。它被称为“黑色”星期五,因为大量的销售可以推动企业全年“进入黑色”。许多跨境电商卖家在黑色星期五提供大幅折扣和其他特价商品,以鼓励顾客购买。


    超越黑色星期五:小型企业星期六、网络星期一等


    随着零售格局的发展,其他购物假期也应运而生。


    网络星期一的开发旨在将购物季节扩展到在线商店。网络星期一是感恩节后的星期一,即 2022 年 11 月 28 日。现在许多企业都提供在线销售,您经常会看到黑色星期五活动、网络星期一销售的组合或协调。


    小型企业星期六的开始是为了支持当地小企业,并通过从周边社区的商店购买来减少客户的碳足迹。通常在感恩节后的星期六观察到,也就是黑色星期五的第二天。今年的小型企业星期六是 2022 年 11 月 26 日。


    最后,我们不要忘记非营利组织。捐赠星期二是感恩节后的星期二,是一个筹款的机会,而捐助者则感受到了慷慨的节日精神。在 2022 年,星期二是 11 月 29 日星期二。


    零售商争相成为“第一个”宣布黑色星期五优惠的企业,零售商之间发生了某种竞赛。精选商店现在在感恩节开放,或者在本月早些时候提供早期的黑色星期五优惠。一些购物者不喜欢在一个本应是感恩的假期被催促购物。其他人可能会开始忽略过早开始的促销信息,因此在规划黑色星期五营销策略时,请使用适度和过去的销售数据。


    二、黑五营销策略:如何进行成功的黑五营销


    无论您使用哪种特定的黑五营销理念,以下是一些最大化黑五营销活动的最佳实践:


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    群发邮件也有技巧,如果没有计划地乱发,得到的效果也会不佳。您需要提前定位您的受众,有针对性地发送营销邮件,如果您觉得这有些困难,可以借助一些工具辅助,SaleSmartly的邮件群发功能可以精准营销,在SaleSmartly上可以采集客户行为和聊天内容进行数据挖掘,并准确定位客户的画像,因此您可以将个性化的营销邮件发送给不同标签的客户,并进行数据溯源,从发送到下单全链路效果追踪,帮助您更好进行黑五营销活动。


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    致力于优化因素,例如:


    网站速度


    结帐或预订页面


    生产和服务页面


    经常问的问题


    特殊节日运输和退货政策


    准备提供您的黑色星期五促销活动


    确保您的企业能够处理黑色星期五之后的额外销量。如果您要订购额外的库存,请确保这些数量准确反映在您的电子商务平台上。仔细考虑您的履行计划和客户服务可用性,以确保您能够兑现您的承诺。


    来源:进出口产品交易网

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  • 01 暂停交易


    在出海这条路上,京东遇到了不少障碍。


    近日,京东旗下B2B出海平台JOYBUY发布官方公告称,为了给广大客户提供更好、更全面的购物体验,Joybuy.com将进行一系列业务升级,暂时停用网站上的交易功能。


    公告显示,对于客户账户中订单状态为“待发货”的未完成订单,供应商将力争在三天之内发货,未发货的订单将于11月11日取消,客户将收到全额退款。


    至于其他订单,包括退货和退款,客户可以在接下来三十天内与平台联系。而JOYBUY将遵守服务条款提供售后服务。在通知发布的三十日后,平台将与签约商家解除《JOYBUY卖家入驻协议》。


    外界对JOYBUY的此次升级有着诸多猜测,不少人认为,这几乎等同于宣告这一平台的转型失败,所谓的升级不过是一种委婉的说法。


    事实上,不管是转型遇到了阻碍还是真的进行业务调整,运营的暂停或许都意味着,JOYBUY目前的处境并不乐观。


    02 几经波折


    去年年底,JOYBUY就停止了joybuy.com和joybuy.ru业务的运营,与商家的合同也一并终止。


    在正式停运B2C业务之后,宣布将其转型为连接中国工厂商品和海外中小型商家的跨境B2B交易和服务平台,而这一B2B平台在今年六月才正式开放运营,也就是说,JOYBUY的正式运营时间也不过短短数月。


    而除了业务的频繁调整,其他的诸多变化也使得京东的出海之路几经波折。


    此前,有消息称,京东将对出海业务进行一轮大调整,包括裁员和欧洲业务被裁撤等,印尼和泰国独立站或也会关闭。


    并且,京东国际副总裁被传离职,其麾下的一批中层管理人员也已经离开。


    再结合silimarweb的数据,JOYBUY在9月的总访问量达到193K,流量并不能算得上特别突出。


    并且,由于发展时期较长,目前展示的SKU数量较多,但TEMU等平台来势汹汹,其低价策略已经对JOYBUY形成了一定的冲击,不免让人担心起之后JOYBUY的发展。


    但可以肯定的是,京东并不会就此放弃出海业务,毕竟物流和供应链一直以来都是京东的强项。


    此前,京东的全渠道自提零售店Ochama在欧洲多个城市开业,采用了智能机器人全自动化备货和服务,得到了不少欧洲消费者的青睐。未来,京东势必还会继续倚靠这一优势,大力布局供应链基础设施,探索更多海外市场。


    长远来看,京东在跨境物流方面的优势依然重要,卖家们可以考虑利用其出色的供应链能力,进一步降低物流成本,提升自己利润空间。


    (来源:跨境焦点/作者:青松)

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